Tôi từng nghĩ rằng một người bán hàng giỏi phải là người biết nói hay, biết thuyết phục khéo. Nhưng chuyến đi 2 đêm 3 ngày ở Vân Nam đã làm tôi thay đổi hoàn toàn quan niệm đó.
Ở
Trung Quốc, bán hàng không chỉ là trao đổi hàng hóa – nó giống như một vở diễn
đã được chuẩn bị kỹ lưỡng. Họ dựng cả một “sân khấu” để khách bước vào, hòa
mình vào câu chuyện, tin tưởng, và rồi… khó lòng ra về tay không. Điểm đặc biệt
là họ cho đi trước – trông như một hành động chân thành –
nhưng thực chất là một kỹ thuật tâm lý tinh vi, khiến khách cảm giác mình đang
“nợ” họ một điều gì đó.
Chuyện thứ nhất: Món
quà từ tơ tằm
Chiếc
xe đưa chúng tôi dừng lại trước một tòa nhà lớn tại TP Mông Tự Vân Nam – trung tâm mua sắm tơ tằm,
nghe nói có sự hỗ trợ của nhà nước. Bước qua cánh cửa, đoàn được tách thành
những phòng nhỏ, mỗi phòng chỉ khoảng 20 người. Không gian ấm áp dưới ánh đèn ấm
cúng, thoảng mùi hương nhẹ nhàng.
Một
anh bán hàng người Trung Quốc phối hợp cùng cô phiên dịch bắt đầu kể câu chuyện
về con tằm, về sợi tơ óng ả, về bàn tay nghệ nhân. Giọng nói nhịp nhàng, sản
phẩm được giới thiệu tuần tự, khéo léo như một màn trình diễn.
Rồi
bất ngờ, mỗi người được tặng một mặt nạ dưỡng da từ tơ tằm – không điều kiện,
không ép buộc, chỉ là “quà cảm ơn”. Nhưng món quà ấy lại khiến tôi cảm thấy…
ngại. Ra về tay không chẳng khác nào bỏ qua tấm thịnh tình. Và kết quả, gần như
ai cũng mua, dù chỉ là một chiếc khăn hay vỏ gối.
Đây là nghệ thuật “cho trước – nhận sau”: một giá trị nhỏ, tạo cảm giác biết ơn, rồi mở ra con đường tự nhiên để khách mua hàng.
Chuyện thứ hai: Trái
ngọt giữa chợ
Buổi
tối, chúng tôi ghé một khu chợ hoa quả. Những sạp hàng rực rỡ màu sắc, người
bán không chèo kéo, không mặc cả, chỉ im lặng cắt xoài vàng ươm, cam mọng nước
và đưa tận tay khách.
“Thử
loại này nhé?” – “Được chứ, ăn thoải mái!”
Cứ
thế, miếng này nối miếng kia, câu chuyện nối tiếp câu chuyện. Chúng tôi mua
không vì bị thuyết phục, mà vì đã ăn nhiều, đã cười nói cùng họ, đã tin vào vị
ngọt vừa chạm lưỡi.
Tôi nhận ra nhiều người bán đã học vài câu tiếng Việt để chào khách, thậm chí một số biển hiệu cũng có tiếng Việt. Họ không chỉ bán sản phẩm, mà bán cả sự gần gũi và khả năng thích ứng nhanh
Chuyện thứ ba: Cơn
nóng lưng bất ngờ
Điểm
dừng cuối cùng là một trung tâm bán thuốc trị đau lưng. Ngay cổng, mỗi người
được phát một thẻ khuyến mại đeo trên cổ như nhân viên văn phòng.
Một
nhân viên mời trải nghiệm đấm bóp miễn phí, người hướng dẫn còn mỉm cười nói:
“Miễn phí mà không thử thì… phí lắm!”.
Chỉ
vài phút, lưng tôi nóng ran, dễ chịu lạ thường. Mặc dù chẳng hề bị đau lưng,
tôi vẫn nghĩ: “Thuốc này chắc tốt thật.” Và rồi, nhiều người trong đoàn mua
ngay, gần như không cần suy nghĩ.
Họ tạo ra một trải nghiệm đủ mạnh để biến “không có nhu cầu” thành “muốn mua ngay bây giờ”.
Bài học rút ra
Qua
ba câu chuyện, tôi nhận ra người Trung Quốc bán hàng dựa vào ba nguyên tắc tâm
lý:
- Cho trước để lấy lòng tin – quà tặng, dùng thử, trải nghiệm miễn phí.
- Tạo cảm giác trung thực qua trải nghiệm thật – để khách được thấy, chạm, nếm, cảm nhận.
- Khiến khách cảm thấy mình “nợ” họ – một món nợ vô hình nhưng rất hiệu quả trong
việc chốt đơn.
Nếu
biết áp dụng khéo léo vào kinh doanh ở Việt Nam, những nguyên tắc này có thể
tạo ra nhiều “cái gật đầu” hơn ở quầy thanh toán – không phải vì bị ép buộc, mà
vì khách muốn nói lời “cảm ơn” bằng cách mua hàng.
Vân Nam, TQ tháng 8 năm 2025
